곧바로 매출로 이어지는, B2B 마케팅 가이드 2023
기업에서 마케팅을 할 때 B2B마케팅은 선택이 아닌 필수가 되어가고 있습니다. 이번 글은 B2B 마케팅을 총정리한 B2B마케팅가이드입니다.
이 글을 읽으시면,
B2B란 무엇인가, B2B가 왜 필요한가, B2B 와 B2C 이 무엇이 다른가, B2B의 전략은 무엇이 있는가 등등 B2B 의 마케팅을 하는 데에 있어서 중요하고 필요한 정보들을 습득하실 수 있습니다. 이 정보들을 잘 활용하시면, B2B 의 마케팅을 통해 판매 매출을 올리는 팁을 얻어가실 수 있으실 겁니다.
어떤 부분을 참고해서 도움을 받으실지 잘 정리해서 읽어보시고 많은 도움이 되었으면 좋겠습니다.
B2B 란 무엇인가?
B2B 는 '기업 대 기업'(Business to Business)의 약자입니다.
B2B 는 '기업 대 기업'을 의미하는 말입니다. 그래서 'B2B 서비스'는 기업을 대상으로 하는 서비스를 의미하고, 'B2B마케팅'은 기업을 고객으로 하는 사업을 마케팅하는 것을 의미합니다. B2B 마케팅은 보통 마케팅하면 떠오르는 일들 보다는 조금 더 전문적인 이야기를 해야하고, 타겟을 구체화해서 조준하는 것이 필요합니다. B2B 마케팅의 종류에는 콘텐츠, 이메일, 디지털, 소셜 미디어 마케팅등이 있습니다. 이 종류에 대한 설명과 전략은 뒤에서 다루도록 하겠습니다.
B2B 와 B2C 의 차이점
B2C 는 '기업 대 소비자'의 약자입니다.(Business to Consumer)
그렇다면 B2C 마케팅은 무엇일까요? B2C 는 기업 대 소비자를 의미하는 말입니다. 그래서 B2C 서비스라고 이야기 하면 '개인 소비자'를 대상으로 하는 서비스를 의미하고, B2C 마케팅은 개인 소비자를 대상으로 하는 마케팅을 의미합니다. B2C 마케팅을 위해서는 전문적인 단어선택보다는 청중들이 받아들이기 쉬운 언어들을 사용, 재미있고 쉽게 접근하는 것이 중요합니다.
B2B 와 b2c 마케팅의 차이점
두 다른 서비스 마케팅은 우선적으로 서비스를 이용하는 고객층이 다릅니다. 그렇기 때문에 새워야 하는 전략의 기준이 완전히 다르게 됩니다.
우선 B2C마케팅 고객의 특징을 살펴보면
목표 : 거래 의 목적은 자신의 행복함과 즐거움이 목적입니다.
구매동기 : 논리도 중요하지만 감성이 결정에 있어 중요하게 작용합니다.
설득 방식 : 교육을 받고자 하는 사람도 있지만, 꼭 필요한 요인은 아닙니다.
구매 프로세스 : 의논의 과정없이 스스로 구매합니다.
구매 목적 : 장기적이기 보단 현재의 만족을 위해서 구매합니다.
B2B마케팅고객의 특징을 살펴보면
목표 : 사업이나 기업의 매출 상승이 목표입니다.
구매동기 : 논리와 금전적인 효율성에 의해서 거래 의사를 '결정'합니다.
설득 방식 : 교육을 받고 이해를 통해 사야하는 이유를 찾게 됩니다.
구매 프로세스 : 상사, 영업 담당자 등 지위 체계 안에서 의논하고 거래 합니다.
구매 목적 : 한번 결정할 때 잘 결정해서 지속적으로 좋은 품질의 서비스를 사용 하고자 합니다. 그렇기 때문에 계약 기간이 길고, 장기적인 관계를 목적으로 상품을 찾습니다.
B2B마케팅 전략
위 B2B 영업 과 B2C 영업 의 차이점 글에서 보면, 이 둘은 마케팅을 하고자 하는 대상이 다릅니다. 그렇기 때문에 B2B 마케팅을 할 때에는 일반 고객들을 대하는 마케팅과는 중요하게 생각해야 하는 포인트가 다릅니다.
B2B마케팅은 ROI 가 핵심입니다.(투자자본수익률, Return on Investment)
B2B 마케팅의 고객의 목적은 '회사' 혹은 '사업'의 이윤을 극대화하는 것에 있습니다. 그렇기 때문에 고객이 가장 관심있어할 지표는 바로 ROI, 투자한 금액 대비 수익률입니다. 마케팅을 할 때에 가장 중요하게 강조해야할 사항은 이 서비스가 어떤 가치를 가지고 있는지, 어떻게 더 많은 이득을 가져다 줄 수 있는지, 경쟁사와 비교했을 때 어떤 점이 더 좋은지를 강조해야 합니다.
B2B마케팅은 구체적인 설명과 교육이 필요합니다.
B2B 서비스를 구매하는 고객은 한번에 결정으로 좋은 서비스를 구매하고자 원합니다. 좋은 서비스를 찾기 위해서 시장의 동향, 제품의 구체적인 기능, 이 제품으로 얻을 수 있는 이익등을 알고자 합니다.
그렇기 때문에 마케터는 '잠재 고객'에게 서비스에 대한 구체적인 설명이나 시장의 요즘 동향등을 교육시켜줄 필요가 있습니다. 이렇게 교육해준 정보를 바탕으로 고객들은 서비스 구매를 결정하게 될 것이고, 교육을 시켜준 기업에게 호감을 가지게 될 것이며, 또한 교육 내용에서 중요한 점들을 다 갖추고 있다는 것을 어필도 할 수 있습니다.
B2B마케팅은 고객의 권한과 회사의 체계에 대해서 알아야합니다.
'B2B 제품'을 구매하는 고객은 구매하고자 하는 개인이 결정을 통해서 서비스를 구매할 수 없습니다. 구매팀, 회계팀, 관련 부서의 부장 등 여러사람의 승인을 통해서 '의사 결정 프로세스'가 이루어지기 때문입니다.. 따라서 B2B 마케팅은 이 고객의 권한과 회사의 체계를 고려해서 마케팅을 진행하여야 합니다.
쉬운 서비스와 귀찮은 일을 없도록 만드는 일들은 직책이 낮은 사람들에게 어필이 될만한 요소일 것입니다. 가격이나 제품 구성, ROI 등의 수치들은 투자대비 효율을 더 중시하고 책임이 많은 높은 직책의 고객들에게 어필이 될 요소일 것입니다. 이 모든 요소들을 담아서 고객에게 제시하고 우리 서비스가 무엇을 당신에게 줄 수 있는지를 마케팅 해야 합니다.
B2B 마케팅은 지속적인 고객 관리가 필요합니다.
B2B 서비스는 고객의 특징상 구매 주기가 긴 경향이 있습니다. 한번 구매할 때 장기 결제를 하기 때문입니다. 회사의 시스템이 이 서비스와 융합되기 위해서 시간이 걸리기도 하고, 이 서비스로 인한 결과를 확인하는 것에도 시간이 걸리기 때문입니다. 이렇게 한번 바뀐 시스템은 다른 서비스로 쉽게 옮겨가지 못하게 만듭니다. 그래서 계약이 연장되는 경우들이 많이 있습니다.
하지만 B2B 시장은 구매자의 숫자가 적고 좁습니다. 안좋은 이미지가 만들어 진다면 다른 고객도 알게되기 쉽고, 계약이 연장되지 못하고 만료될 수 있습니다. 이러한 일을 방지하기 위해서 서비스의 지속적인 업데이트를 통해 좋은 품질의 서비스를 유지해야하고, 지속적으로 기존 고객들과 소통을 통해 우리의 서비스를 재계약을 유도해야 합니다.
이러한 사항들을 전부 고려해서 전략을 짰다면, 다음은 전략을 수행할 도구들에 대해서 알아보도록 하겠습니다.
B2B 이메일마케팅
혹시 수 많은 스팸메일을 받으면서 이메일을 무시하고 계시지는 않나요?
이메일을 이용한 마케팅은 한물 갔다고 생각하시나요? 하지만 실제로 이메일은 강력한 마케팅수단입니다.
B2B 마케터의 93%가 이메일을 사용하고 있고, 지금도 그 효과를 보고 있습니다.
이메일은 정보 제공의 창구, 프로모션의 광고수단인 동시에 브랜딩의 좋은 수단입니다.
이메일로 사람들에게 제공하면 좋은 콘텐츠는 바로 '뉴스레터'입니다.
시장에 관한 질 좋은 정보들을 지속적으로 받아보는 고객들은 이런 좋은 정보를 가지고 있는 업체에게 신뢰성을 가지게 될 것입니다.
그리고 고객 이 서비스를 새로 결제 구매해야 하거나 업체를 바꾸고자 할 때, 이러한 신뢰도는 매출로 곧바로 연결되게 될 것입니다.
매출로 곧바로 이어지는 이메일 마케팅 팁
궁금증을 유도하는 제목 작성하기 : 카피라이팅을 통해 읽는 사람의 궁금증을 자아내서 이메일을 클릭하도록 만들어야 합니다.
한 메일에 꼭 필요한 CTA(Click To Action)장치만 넣기 : 한 메일에 여러 링크로 이동하는 장치를 넣어 놓으면 오히려 아무도 링크로 이동하지 않는 결과를 낳을 수 있습니다. 메일 내용에서 이어지는 링크 한두개를 넣어주시는 것이 좋습니다.
이메일 보낼 대상을 세분화하기 : 이메일을 받는 대상을 세분화 해서 각 대상에 따라서 다른 메일을 보내는 것이 좋습니다.
이메일이 핸드폰에서도 잘 보이는지 확인하기 : 이메일은 핸드폰으로 확인하는 경우도 많기 때문에 핸드폰에서 잘 열리는지 보기 편한지를 반드시 확인해야 합니다.
B2B 콘텐츠마케팅
지금까지한 이야기를 돌아보면, B2B 서비스 고객은 전문지식을 원하고, 논리적이며, 교육받고자 하는 욕구가 있다는 것을 알 수 있습니다.
이러한 욕구를 충족시켜주기 위한 가장좋은 마케팅수단은 바로 콘텐츠 마케팅이라고 할 수 있습니다. 사람들에게 유용한 정보를 제공하고, 그 제공을 고객은 기꺼이 받아 우리 기업에 호감을 가지게 됩니다.
B2B 콘텐츠 마케팅에는 다음과 같은 종류가 있습니다.
체크리스트 : 어떤 서비스를 구매할 때 고려해야하는 체크리스트를 가장 중요하게 확인하고 결정하고자 합니다. 이러한 체크리스트를 제공해 주는 것은 고객이 쉽고 편하게 우리 회사의 서비스의 품질에 설득되게 만들 수 있습니다.
백서(정보 정리 자료) : 이 서비스와 관련된 궁금증을 해소시켜줄 갖가지 정보들이나, 많이 물어보는 질문등을 대답한 자료를 고객에게 보여주면 좋습니다.
기업 보고서 : 기업에서 제시하는 보고서는 많은 숫자들을 통해서 논리적인 설득을 가능하게 합니다.
웹 세미나 : 세미나를 통해서 정보를 제공할 경우 그 세미나에서 우리의 서비스를 홍보하지 않아도 저절로 팬이 만들어 지게 될 것입니다.
사례 조사 : 많은 사람들은 이미 성공한 사례를 통해서 이 서비스의 품질을 검증하고자 할 것입니다. 성공 사례들을 사람들이 볼 수 있도록 하는 콘텐츠도 기획해보세요.
ROI 계산 : 투자대비 효율은 이윤을 얻고자 하는 회사들에게는 빼놓을 수 없는 고려요소입니다. ROI를 어필하는 콘텐츠를 만들게 되면 더 직관적으로 우리 서비스가 얼마나 좋은지를 알도록 해 줄 것입니다.
이러한 콘텐츠들을 제작해서 노출을 늘리면, 그것 자체로 강력한 마케팅수단이 되어줄 것입니다. 구글에 블로그를 작성하고 상위노출을 하게 된다면 지속적으로 고객을 끌어 모을 수 있는 마케팅수단이 되어 줄 것입니다.
블로그를 통한 마케팅에 대해서 궁금하시다면 "블로그 마케팅 총정리"포스팅이 있으니 관심있으시면 여기를 클릭해주세요.
함께 읽으면 좋은 글
SEO 업체 선정, 무조건 성공하는 5가지 방법